こんにちは。
メルカリ中国輸入副業のしおりを運営しています、しふくまと申します。
サラリーマンをしながら副業としてメルカリ中国輸入に取り組んでいます。
何も知らないところから副業を始めて1年半。
開始9ヶ月で月収20万達成、1年で月収60万を達成した筆者が、商品が売れないときの対処法を解説していきます。
中国輸入商品に限らず、フリマサイトに出品した際に生じやすい悩みにお答えしていきます。
これを読むと次のことができるようになります。
売れないときの原因と対策を考えて、売れないストレスと不良在庫を一掃していきましょう。
売れない理由を分析する
まずは、なぜ売れないかを分析してみましょう。
分析するといっても高度なデータ解析は不要です。
メルカリのページを見て以下の数字を確認していく作業になります。
順番に解説していきます。
商品の閲覧数、検索数を確認
メルカリでは出品した商品の閲覧数（目のマーク）と検索数（虫眼鏡マーク）、昨日との比較を見ることができます。
アプリでは商品ページを開いた先のタイトルの下に表示されています。
目のマークが閲覧数になり、虫眼鏡のマークが検索数になります。
閲覧数は、出品した商品ページがメルカリ利用者に閲覧された回数です。
検索数は、メルカリ利用者が商品検索した際に、出品した商品が検索結果に表示された回数です。
どちらも直近１ヶ月単位で集計されています。
それらの数字の後ろに（）付きで過去24時間以内に集計された数が表示されています。
また、「マイページ」の「出品した商品」を開くと販売中の商品一覧からも確認することもできます。
これらの数字から売れない理由がいくつか考えられますので、後ほど解説します。
同じ商品の直近の売れ行きを把握
中国輸入商品を取り扱う場合、同じ商品を取り扱っている出品者がいるはずです。
キーワードやカテゴリーを使って同じ商品を検索してみましょう。
同じ商品が直近で売れているかどうかを把握します。
売れている場合と売れていない場合で対策が異なります。
その際、見るべきポイントは3つです。
商品価格のチェックは王道です。
もしライバル出品者よりも価格設定が高ければ売れ行きは悪くなります。
次に重要になってくるのが商品画像で、特にTOP画像を比較しましょう。
売り切れの商品のTOP画像には、商品の特徴や購入したくなる情報が盛り込まれていることが多いです。
これらの画像を参考にすると、商品TOP画像を魅力的にして利用者に興味を持ってもらえるポイントを学ぶことができます。
加えてライバル出品者の評価数も参考程度で良いですので、軽くチェックしておきましょう。
同じ商品を取り扱う競合の強さも知っておいて損はありません。
売れない原因の場合分け
売れない原因を分類していきます。
- 閲覧数、検索数ともに少ない場合
- 閲覧数は少なく、検索数は多い場合
- 閲覧数、検索数ともに多い場合
- 過去24時間の集計数が少ない場合
- 同じ商品が直近で売れている場合
- 同じ商品が直近で売れていない場合
それぞれの原因に対する有効な対策の全体像は、以下のようなイメージです。
値下げをする以外にも色々な対策が取れますので、売れないからと言って安易に値下げをする必要はありません。
以降は原因ごとに考察して有効な対策を解説していきます。
原因ごとに対策を立てる
閲覧数、検索数ともに少ない場合
有効な対策は検索キーワードの改善や、カテゴリー変更になります。
閲覧数、検索数ともに少ない場合は、購入者の検索ワードに引っかかりにくくなっていることが考えられます。
その場合は、タイトルや商品説明文に購入者が検索しやすそうなキーワードを入れてみましょう。
タイトルは40文字まで入れられますので、フル活用して商品の特徴を盛り込んでみましょう。
入れるべき情報は商品によって異なりますので、商品ごとのおおすすめワードの例をいくつか挙げます。
それに加えて、製品のおすすめポイントも入れて、タイトルや商品説明を作り上げていくのがおすすめです。
また、重要な情報は文章だけでなく、商品画像にも加えるようにすると購入者にとってより親切になり、購買にもつながっていきます。
続いて、カテゴリーを変更するのも効果的な場合があります。
例えば小物などの場合、思い切って「メンズ」を「レディース」に変えてみて、タイトルに「ユニセックス」と入れてみるなど。
こうすることで閲覧するターゲットが男性から女性まで広げることが可能です。
他にも子供用おもちゃのカテゴリーを「ベビー・キッズ」の中の「おもちゃ」から「おもちゃ・ホビーグッズ」に変えてみるという感じです。
カテゴリー変更は商品作成ページから簡単に変えられますので、同じ商品でいくつかのパターンを試してみて最終的に良かったものを採用すると良いでしょう。
同じ商品を取り扱っている他の出品者のページ内容を参考にするのも良いです。
ただし丸パクリは止めましょう。
検索数は十分なのに閲覧数が少ない場合
有効な対策は、商品TOP画像の改善と価格の見直しです。
この状況は、商品そのものは検索されているものの、ページが開かれていない状況です。
商品ページをクリックしたいと思わせられていないので、原因としては商品TOP画像が魅力的ではないことや、他と比較して価格が高いことなどが考えられます。
この具体的対策としては、以下の2点が効果的です。
購入者に購入してもらうためには、まず商品ページをクリックしてもらう必要がありますのでTOP画像はとても重要な役割を持ちます。
商品TOP画像は、まず明るく鮮明であることが重要です。
（中国輸入商品を取り扱っている場合、1688.comの画像を使用している方も多いと思いますので、この点はそこまで問題にならないかと思います。）
次に、一目見て利用者が買いたくなるような魅力的な画像にしましょう。
それでは魅力的なTOP画像とはどのようなものでしょうか。
それは購入者が知りたい情報やメリットが伝わるような画像です。
情報やメリットは商品によって異なりますが、一例として以下のようなものが挙げられます。
色んな事を1枚の画像に盛り込むと見にくくなってしまうので、自分が推せるポイントに絞ってアピールしてみましょう。
これらの観点を盛り込んで作るようにすると、利用者からの購買意欲を引き出せます。
続いて商品価格について説明します。
商品画像には価格も表示されますので、他の出品者が売っている同じ商品よりも価格が高い場合にはクリックされにくくなります。
その場合は同じような価格にするか、少し低い価格に設定してみましょう。
メルカリでは他より数十円低いだけでも売れ行きが良くなることがあります。
ただし、値下げの優先順位は高くありませんので、他の対策をしてからでも遅くはありません。
閲覧数、検索数ともに多い場合
有効な対策は、商品説明文と2枚目以降の画像改善です。
閲覧数が多い場合は、商品が利用者の目に留まり、クリックされているところまでクリアしています。
しかし、クリック後の購入まで至っていないのが問題になります。
そこで、商品ページの中身を充実させていきましょう。
この場合も「購入者の知りたい情報とは」という観点を常に持ちながら考えてみましょう。
自分が購入する場合、何を判断材料として買うのを決めるかを考えてみると、より明白になると思います。
人がものを品定めするときは、商品のスペックとそれを購入することによるメリットが明らかであるほど購入しやすくなります。
商品スペックとは商品の情報や機能であり、メリットとは購入することで自分にとってどんな良いことがあるか、というものです。
例えば服を買う場合に知りたいスペックとメリットしてはそれぞれ以下が挙げられます。
このようなことを意識すると、商品説明にスペックの詳細を書くことができたり、着用画像やシーン別の活用法を載せたりすることができるようになり、より効果的に購入者にアピールができます。
また、メルカリでは商品画像を見て説明文はそれほど読まずに購入する方も多いです。
そのため、スペックやメリットは説明文に記載するだけでなく、画像にも盛り込んで伝えられるようにするとより販促効果が期待できます。
例えばサイズ表や着画などを載せておくのは良い効果が期待できます。
過去24時間の集計数が少ない場合
有効な対策は、再出品と100円値下げになります。
この状況は、出品してからしばらく時間が経っているため、表示順が下がっている可能性があります。
表示順が下がると利用者の目に留まる機会も減るので、閲覧数が下がっていきます。
ですので、商品を上位表示させていきましょう。
メルカリで上位表示させるには、新しく出品する、もしくは100円以上値下げをする必要があります。
手っ取り早いのは100円値下げですが、利益が減るのでまずは再出品を試してみましょう。
目安として１～２週間程度売れていなければ、再出品のタイミングかと思います。
メルカリのアカウントが若い場合、１日に何十件も再出品すると事務局に目を付けられる可能性もありますので、最初のうちは10件程度を上限に試してみることをおススメします。
同じ商品が直近で売れている場合
有効な対策は「②検索数は十分なのに閲覧数が少ない場合」で述べたものと同じで、商品TOP画像の改善と価格の見直しになります。
直近で売れている場合は、自分の商品も売れる可能性が十分あります。
現状売れていないことを考えると、ライバル出品者に負けているということですので、売り切れの商品分析をしてみましょう。
「SOLD」の商品とまだ売れていない商品の価格を確認し、自分の商品の出品価格を売れた実績のある価格に近いものにしてみましょう。
次に重要になってくるのが商品画像で、特にTOP画像を比較しましょう。
先ほども同様のことを述べました通り、売り切れの商品のTOP画像を参考に、利用者に興味を持ってもらえる情報を盛り込んで作成してみるのがおススメです。（ただし無断転載はダメです）
加えてライバル出品者の評価数も、ついでにチェックしておきましょう。
評価数が多い出品者はそれだけ信頼を積み重ねているので、初見の購入者も買いやすく、リピーターさんも付いていたりします。
ですので、多少価格が高くても売れる傾向にあります。
購入者の立場から見ると分かると思いますが、評価数が1桁の出品者と数千の出品者では圧倒的に後者の方が安心して買えると思います。
評価数が少なく、自分のアカウントがまだ育っていない場合は、ライバル出品者と差別化するためにセット販売などを試してみるのもアリです。
例えばフォーマルウェアを売っている場合は、それに合う靴やアクセサリーなどをセットに、アウトドアグッズを取り扱っている場合は使用頻度の高い商品をセットにするなど、組み合わせを考えてみましょう。
また、単純に価格の安さも戦いやすいポイントになります。
利益は下がるかもしれませんが、戦略的に評価数を稼ぐために初期だけ安さを売りに展開していくのも一つの手段です。
同じ商品が直近で売れていない場合
有効な対策は、売れる時期を待つ、赤字覚悟で売る、です。
この状況では今抱えている商品が売れる可能性は低いです。
原因として季節性商品で需要のある時期が過ぎ去ったり、ブームが終わったり、ということが考えられます。
季節性商品の場合、旬が過ぎると途端に売れ行きが悪くなります。
日傘、水着、アームカバー、電熱ベスト、裏起毛衣類、クリスマスグッズ関連などなど。
時季外れでは値下げをしても売れないことが多いので、また季節が巡ってくるのを待つのも良いでしょう。
在庫をしばらく抱えることになってしまうので、季節性の商品はそのシーズンに売り切るつもりで過剰に仕入れをするのは控えた方が良いでしょう。
とはいえ、長期間在庫を抱えるようになること、１年後には流行が変わっていて売れない可能性があることを考慮すると、赤字覚悟で売ってしまう方が良い場合もあります。
売れ残って在庫を抱えるより赤字ででも売ってしまう方がずっと良いです。
損切を恐れず、時間が経ったものは型落ちや訳アリとして価格を下げて出品しましょう。
多少マイナスになるかもしれませんが、売れば資金が回収できて次の仕入れに回せます。
物販はトータルで黒字になることを目指して商品単体に固執せずにやっていきましょう。
出品してテスト、改良を繰り返す
以上紹介した対策を取ったとしても、１回でうまく行くことはなかなかないでしょう。
出品→分析→対策→改良というサイクルを何度も繰り返すことで売れるポイントも掴めるようになっていきます。
ここでは、繰り返しテストや販促に有効な手段を簡潔に２つ紹介します。
ABテスト
ABテストとは、マーケティングの改善プロセスでよく使用される実験手法です。
この手法では、2つの異なるバージョンを用意して、どちらがより効果的かを検証します。
例えば、メルカリでは商品TOP画像を2種類用意し、どちらも出品してみて閲覧数はどちらが多いかを比較するようなテストのことを指します。
他にも時間帯や曜日など出品のタイミングを変えて、購入されやすい日時を分析することも可能です。
色々なことに応用して使える上に、簡単に試すことができますので是非やってみて下さい。
購入者反応（いいねの有効利用）
利用者が気になった商品に付けることができる「いいね」機能ですが、商品に「いいね」が付くのに購入されないこともあるかと思います。
そんな時は「いいね」を有効活用しましょう。
「いいね」をするとコメントが書き込まれたり、値下げされた場合に通知が行きます。
これを利用して出品者側から、お得情報をコメント欄を使って発信してみるのも良い手段です。
例えば「いいねしてくれた方限定で、週末限定10%OFF開催中！」というようなコメントをしてみましょう。
すると、利用者から返事が来ることがあり、購入に至るケースもあります。
せっかく「いいね」をしてくれているのですから、逆にこちらから積極的に働きかけて購入者を獲得していきましょう。
最後に
今回はメルカリで商品が売れないときの原因と対策について解説しました。
せっかく仕入れた商品が売れないとストレスも在庫も溜まり、精神的にも物理的にも良くありません。
値下げ以外にも色々な対策法があります。
中国輸入商品に限らず、不要品販売にも使える内容ですので軽い気持ちで色々なシーンで試してみてはいかがでしょうか。
紹介した対策で少しでもストレス発散になれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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